Mit Kreide steht auf einer Tafel geschrieben "win win"

Reine Verhandlungssache!

Du bist anderer Meinung als dein Gegenüber? Du möchtest dein Gehalt verhandeln oder eigene Ideen einbringen? Wie stellst du das an? Wie verhandelst du erfolgreich? Hier sind ein paar Vorschläge für dich.

WinWin

Wichtig vorab: der beste Deal ist einer, bei dem beide Seiten gewinnen. Deshalb geh nicht voll auf Konfrontationskurs, sondern mach von Anfang an deutlich, dass du dir ein Ergebnis erhoffst. Zugeständnisse sind kein Ausdruck von Schwäche, sondern ein Zeichen dafür, dass du dich in den Standpunkt deines Verhandlungspartners versetzen kannst im Sinne eures Kompromisses.

Formuliere deine Ziele

Was möchtest du? Was ist realistisch? Mach dir ausreichend Gedanken und lege fest, a) was du erreichen möchtest, bzw. b) wo deine Verhandlungsbereitschaft endet. Vielleicht gehst du ein stückweit an deine Schmerzgrenze, zeigst aber: es gibt Verhandlungsspielraum. So wird ein guter Deal für beide Seiten wahrscheinlicher. Sich vollkommen strategielos und unvorbereitet in eine Debatte zu stürzen, öffnet deinem Gegenüber Tür und Tor, mit seiner Vorbereitung zu punkten und ausschliesslich die eigenen Ziele durchzubringen.

Vorsicht: Ablenkung ist eine beliebte – oft unterbewusst eingesetzte – Taktik, wenn zwei an einem Punkt nicht zueinander finden. Lass dich nicht darauf ein. Bitte den anderen, am Thema zu bleiben!

Informationen sind alles

Dir ist diese Sache wichtig! Nur deshalb begibst du dich an den Verhandlungstisch. Deshalb mach dich schlau! Je mehr gute Argumente du liefern kannst, desto wahrscheinlicher wird es, Menschen für dich zu gewinnen. Wissen ist eine Art Bedenkenkiller. Dein sicheres, fundiertes Auftreten erleichtert es anderen, dir zu folgen.

Und wenn du nur wenig Zeit für eine Vorbereitung hast – überlege dir zumindest deine “BATNA” (best alternative to negotiated agreement) ! Das ist ein Verhandlungscode für “Was ist mein Plan B wenn die Verhandlungen scheitern?” So eine Alternative in der Hinterhand zu haben, hilft dir auf jeden Fall.

Sei dir deiner Wirkung bewusst!

Auch dein Auftreten beeinflusst die Debatte. Deshalb sei authentisch, fühl dich wohl in deiner Haut, verhalte dich professionell und seriös. Es geht um einen offenen und ehrlichen Austausch auf Augenhöhe. Gibst du dich überlegen, wird sich der andere nicht wahrgenommen fühlen und innerlich dicht machen. Machst du dich klein, wirst du überrannt.

Zuhören

Den anderen in Grund und Boden zu reden, wird ebenso wenig von Erfolg gekrönt sein. Hör zu, nimm das Gesagte auf und bezieh es in deine Überlegungen ein. Damit drückst du deine Wertschätzung aus und machst euch einander gleichwertig. Zeig, dass dein Interesse an einer gemeinsamen Lösung aufrichtig ist. Das stärkt deine Verhandlungsbasis.

Sachlich bleiben

Wer für die eigene Sache eintritt und dabei nicht auf offene Ohren trifft, wird nicht selten emotional – vielleicht sogar laut. Das solltest du tunlichst vermeiden. Es wird die Verhandlung nur vorzeitig beenden. Deshalb bleib` sachlich und kontrolliert, lass dich nicht provozieren, sei rücksichtsvoll, statt streitlustig. Am Ende gibt es zwar keine Garantie für einen Kompromiss, aber versuchst du es mit diesen Tipps, wird es wahrscheinlicher, dass deine Verhandlung gelingt – im besten Fall zur Zufriedenheit aller.


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