Christian Furrer, Generalagent Basel, und Roberto Vigliano, Sales Promoter

Sales Promoter bei der Baloise: Mit Freiraum zur guten Verkaufsförderung

Ein schlagkräftiges Kundenberaterteam wird unterstützt durch die wichtige Rolle des Sales Promoters. Wir unterhalten uns mit Roberto Vigliano, Sales Promoter, und Christian Furrer, Generalagent der Generalagentur Basel über die Freiheiten und Herausforderungen in der Verkaufsförderung.

Christian, wer bist du, und was machst du bei der Baloise?

Christian: Mein Name ist Christian Furrer, ich bin seit Anfang 2013 Generalagent der Agentur Basel. Ich bin verantwortlich für den Aussendienst, der in Basel-Stadt für den Vertrieb unserer Versicherungsprodukte zuständig ist.

Wie gross ist dein Team?

Christian: Unsere Generalagentur besteht aus 3 Verkaufsteams mit je 9 Kundenberatern. Ausserdem sind 7 Personen im Innendienst bei uns tätig, darunter auch Roberto.

Roberto, was machst du bei der Baloise?

Roberto: Ich heisse Roberto Vigliano und bin seit einem Jahr Sales Promoter im Team von Christian. Davor habe ich in der chemischen Industrie eine Vertriebsorganisation unterstützt.

Sales Promoter, das klingt spannend. Was sind deine Aufgaben?

Roberto: Es geht um die Promotion von Versicherungsprodukten. Meine Aufgabe ist es, für eine hohe Qualität und Systematik in der Pflege und Betreuung unserer Kunden zu sorgen. In dem Zusammenhang organisiere ich Kunden-Events, unterstütze den Vertrieb im Kundenbeziehungsmanagement, in sämtlichen Fragen des Marketings sowie in der Vertriebssteuerung.

Hast du selbst auch Kundenkontakt?

Roberto: Ja, regelmässiger Kundenkontakt gehört für mich dazu. Einerseits habe ich an Veranstaltungen mit Kunden zu tun, aber ich gehe auch regelmässig selbst an Kundengespräche. So war ich vor kurzem zusammen mit einem Kundenberater bei einem sogenannten Schlüsselkunden, der einerseits als Unternehmer als auch privat bei Baloise versichert ist. In dem Gespräch konnte ich mehr über die Interessen des Kunden erfahren, ihn über Events informieren und so eine Beziehung aufbauen.

Christian, du bist Robertos Vorgesetzter. Arbeitet ihr direkt zusammen?

Christian: Oh ja, wir pflegen eine sehr enge Zusammenarbeit; Roberto ist für viele Kommunikationsaktivitäten verantwortlich, und zur Planung und Umsetzung solcher Aktivitäten arbeitet er sehr eng mit dem Vertriebskader der Agentur zusammen.

Roberto: Das Tolle ist, dass ich als Sales Promoter bei der Planung von Events freie Hand habe. Die Vorschläge spreche ich vorher mit dem Leitungsteam ab. Beispielsweise hatten wir neulich einen EM-Event mit 120 Personen, aber es können auch grosse Events wie unser “Buure-Zmorge” mit bis zu 300 Personen oder kleine, exklusive Anlässe mit ausgewählten Kunden sein.

Woran merkt man, dass man als Sales Promoter erfolgreich ist?

Roberto: Einerseits lässt das Feedback der Kundenberater und der Kunden nicht lange auf sich warten; nach einer Veranstaltung höre ich ganz schnell, wie erfolgreich diese war. Das schätze ich auch an der offenen Baloise-Kultur. Nichts wird unter den Teppich gekehrt, man hat immer die Möglichkeit, man bekommt ehrliches, konstruktives Feedback und kann daraus lernen.

Christian: Daneben gibt es auch klare Messgrössen, an denen man als Sales Promoter gemessen wird – zum Beispiel, wie viele Verträge unsere Schlüsselkunden bei uns haben, wie viele Promotionsaktivitäten durchgeführt wurden, und so weiter.

Was macht dir denn am meisten Spass an deiner Arbeit?

Roberto: Die Arbeit ist sehr vielseitig – besonders im Kundenkontakt. Ausserdem kann ich proaktiv arbeiten und meine Kreativität ausleben. Ein kleines Beispiel dafür ist, dass ich neue Möglichkeiten für Kundenbindungsmassnahmen vorschlagen und umsetzen kann. Letztes Jahr haben wir den Kundenberatern zur Weihnachtszeit die Möglichkeit gegeben, Grättimänner für die Mitarbeiter ihrer Firmenkunden mitzubringen.

Das Tolle an der Baloise ist, dass wir so viel Wert auf nachhaltige Kundenbeziehungen legen, was ich an den Freiheiten und Möglichkeiten merke, die mir als Sales Promoter zur Verfügung stehen. Die Kunden sind uns wichtig und mit unseren Events können wir ihnen das vermitteln. Das ist grandios – genau so will ich arbeiten.

Hat der Job auch Schattenseiten? Was macht dir weniger Spass?

Roberto: Klar, das hat jeder Job. Meine Herausforderung ist, dass man es leider manchmal nicht allen recht machen kann. Als Sales Promoter hat man mit verschiedenen Anspruchsgruppen zu tun, internen und externen. Die möchten nicht immer dasselbe, und das kann zu Zielkonflikten führen.

Wie gehst du mit solchen Zielkonflikten um?

Roberto: Es lohnt sich immer, wenn man als Sales Promoter die “Extrameile” geht, also mehr liefert, als die verschiedenen Beteiligten erwarten. Wenn man diplomatisch ist, versucht, die verschiedenen Perspektiven zu verstehen und eine aktive Vermittlerrolle einnimmt, dann meistert man auch solche Konflikte.

Christian, welche Eigenschaften muss ein Sales Promoter mitbringen, damit er erfolgreich in deinem Team sein kann?

Christian: Optimismus! Wir suchen Frohnaturen, die unsere Kunden begeistern können. Da die Arbeit viele Freiheiten und breite Spielräume bietet, muss man eigenverantwortlich und gut organisiert sein.

Und welchen Hintergrund bringen Sales Promoter am besten mit?

Christian: Idealerweise hat ein Sales Promoter Erfahrungen im Marketing und in der Assekuranz. Je mehr er oder sie schon mit Kunden zu tun hatte, desto besser. Ein gutes Netzwerk, oder die Fähigkeit ein solches aufzubauen, ist auch sehr wichtig.

Als Bewerber muss man sich ja auch gut verkaufen. Welchen Tipp habt ihr denn aus eurer Arbeit im Verkaufsumfeld, um einen guten Eindruck zu hinterlassen?

Christian: Ich glaube, dass wenn man bereits bei einer Bewerbung zeigen kann, dass man eine eigene “Handschrift” hat und dazu bereit ist, die Erwartungen seines Gegenübers nicht nur zu stillen, sondern zu übertreffen, dann ist man schon auf einem guten Weg.

Roberto: In unseren Kundengesprächen ist es ausserdem wichtig, dass man immer sich selbst bleibt und sich nicht verstellt. Das gilt auch für ein Bewerbungsgespräch.

Christian und Roberto – danke für das Gespräch!
-Timm

Das Team von Christian und Roberto sucht im Moment nach neuen Sales Promotoren in Basel.

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